多くの企業がセミナーを開催していますが、一口にセミナー開催と言っても、その目的は様々です。
ただ、漫然と開催するだけでは、満足いく成果を上げることはできないでしょう。
効果的なセミナーを開催するためには、企画をする前にセミナーの開催目的を決める必要があります。
そこで、今回は、セミナーの開催目的の種類を解説致します。
セミナーの開催目的の種類
セミナー開催の目的としては、以下の4つに分類できるのではないかと思います。
- 新規リード（見込み客）の獲得
- 情報提供からの商品・サービスの販売
- 既存顧客の満足度向上、情報提供
- 新しい商品・サービスのブランディング、認知拡大
もちろん、4つすべてを実施していない企業もありますし、1と2を同時に、2と3を同時に実施しているセミナーも存在します。
その点は、商品・サービスの単価や企業の組織体制によって様々です。
ただ、目的を意識できているかいないかで、セミナーの成果は大きく変わるため、それぞれ、どのような内容や方法が適しているのか解説します。
新規リード（見込み客）の獲得
効率良く新規リードを獲得するためには、自社の商品・サービスを購入する層をセグメント。ただ、あまりにもセグメントを狭めすぎると獲得数が減ってしまうため、その点には気をつけましょう。
ターゲットが広く興味を引く必要がありますが、具体的な解決方法を提案するような深い内容である必要はありません。
例えば、著名人、そのセグメントの人であれば読んでいるであろう書籍の著者、大学教授、有名企業などを講師として企画することが効果的です。
内容としては、業界の最新トレンドや先進企業の取り組みなどを紹介するセミナーなどが効果的です。
オンラインセミナーであれば、会場のキャパシティを気にする必要がないため、数百〜千以上を集客目標とすることも可能です。
また、最近では、動画をアーカイブして、いつでも視聴できる状態にすることでリード獲得を効率化する企業も増えています。
情報提供からの商品・サービスの販売
商品・サービスの販売を目的とするセミナーでは、自社や商品、サービスの紹介、セールスポイントの説明、導入事例や顧客企業の声などの具体的な内容が中心になります。
しかし、あまり自社の訴求ばかりになりすぎ、売り込み感が出ると、参加者の熱は下がってしまいます。
セミナー前半は、ノウハウの提供のみに注力し、自社のアピールは後半以降、もっと言えば最後の10分までしないという選択肢もあります。
あくまで、セミナー参加者が持つ課題を解決できる方法を提示するスタンスで売り込み感をなくしましょう。
こちらの記事に書いたセミナーのメリットである「先生」になれることを十分に活かしましょう。
セミナー開催後、無料の個別相談会の設定など、商談までの導線を引いておきましょう。
セミナーであなたなら課題を解決できるはずだ！と思わせることができれば、個別相談への申込みが多く獲得できるはずです。
既存顧客への情報提供からの取引拡大、継続率アップ
既存顧客向けへセミナーを開催することで、継続率アップや取引拡大（アップセル）を目指す方法です。
具体的には、商品・サービスの活用事例や成功事例、業界のトレンドを踏まえての自社サービスの活用ポイントなど。
この場合も商品・サービスのアピールばかりで売り込み感を出すのではなく、顧客の課題を解決するというスタンスで話すことで、信頼を獲得することを意識しましょう。
その方が継続率アップや取引拡大（アップセル）につながる可能性が高まります。
自社の商品・サービスを活用していただいている企業に登壇してもらったり、パネルディスカッション形式にするという開催方法。
解約先などの休眠顧客の掘り起こしにも活用することも選択肢もあります。
新しい商品・サービスのブランディング、認知拡大
新しい商品・サービスの情報を幅広く、顧客になりうる企業に周知するために実施するものです。
大企業など、販促予算が潤沢にある企業向けと言えるでしょう。
セミナー開催方法については、商品・サービスの説明やセールスポイントの説明だけならオンラインセミナーでの実施が効率的です。
前半パートで著名人の講演を設定し、その後、商品・サービスの説明時間を設けるという手法もあります。
逆にオフラインで、デモや個別相談などを交えた小規模のセミナーも有効です。
展示会など商品・サービスに興味を持つであろう人が多く集まる場所で実施すると有効です。
興味を持ってもらえれば、すぐに商談することも可能になるでしょう。
