多ければ良いとは限らない、セミナーの集客目標
いざ、セミナー集客をスタートしようと思った際、決めなければいけないのが、集客目標です。
こちらの記事に書いたように目的によって、目標数は変わってくると思います。
目的が、新規リードの獲得であれば、リード数は多ければ、多いほど良いでしょう。
ただ、他の目的、特にセミナーから個別相談会などを経て、クロージングを狙うセミナーの場合は、集客しすぎると成約率が下がる傾向があります。
私の過去の経験から、セミナー１開催に対して１０名前後が適正だと考えます。
なぜセミナー集客の人数が多いと成約率が下がるのか？
セミナー集客をしすぎると、なぜ、成約率は、落ちてしまうのでしょうか？その理由は、非常に単純で、
参加者が多いセミナーの場合、１名１名の参加者とのコミュニケーションが薄くなり、参加者とのリレーションが築きにくくなるから
です。
具体的には、
- 当日の参加者層やレベルなどにより内容調整ができないため、理解度や満足度が下がりやすい。
- 質疑応答などの個別対応の時間が相対的に短くなりやすい
- 営業リソースによっては、アフターフォローも疎かになりやすい
といった要因があります。
また、極端に参加人数が少ないと、相当見込み度の高い人が参加している場合を除いて、セミナーが盛り上がらず、その後のステップに繋がらない可能性が高くなります。
そのため、1名1名とのコミュニケーションが薄くなりにくい、10名くらいまでの参加人数が、クロージングを狙うセミナーの場合は、適正な集客目標と考えます。
とはいえ、決まった正解はない。
とはいえ、セミナー内容や進行方法、講師、商品・サービスによって、クロージングを最大化できる集客数は、前後します。
15名が適正な場合もありますし、5名ほどの小規模開催が適正な場合もあります。
セミナー開催が初めての場合は、10名を集客目標としつつ、開催をしながら個別相談へ進む確率やクロージング率をモニタリングし、最も効率の良い集客数を探していくことをおすすめします。
仮に適正な集客目標以上に集客が見込める場合でも開催回数を複数設定しましょう。
もちろん、複数回セミナーを開催することは時間もコストも高くつきますが、結果として、最終的な契約獲得件数を最大値にできる可能性が高いです。
また細かい話ですが、商品・サービスのクロージングを目的としたセミナーの場合は、「◯◯名限定公開」など打ち出し特別感を出すと集客に寄与します。
以上、集客目標の適正値についてお話させていただきました。
ぜひ、自社のセミナー集客数の適正値を見つけ、商品・サービスの契約を効率よく獲得していってください。
