「セミナーを開催しているが、商談になかなか繋がらない」 もしそう感じているなら、セミナー当日に参加者に書いていただく「アンケート」を見直す必要があるかもしれません 。
そもそもBtoBセミナーを開催する目的は、多くの場合、自社サービスに興味を持ってもらうための「営業活動」の一環であるはずです 。セミナー後の商談をスムーズに進め、成約率を高めるためには、アンケートで「相手の情報」を正しく引き出すことが不可欠です 。
今回は、「アンケートに必ず入れるべき4つの項目」と、回収率を高めるコツをご紹介します 。
1. 参加動機を聞く
まず絶対に外してはいけないのが、「なぜこのセミナーに参加したのか？」という参加動機です 。
- 本日のセミナーにお申込なさった理由を教えてください
- どういうお悩みを解決したいと思ってご参加になりましたか？
このような回答によって、その参加者が抱えている課題が把握でき、後日の商談で相手に沿った提案が可能になります 。
この項目は「セミナーが始まる前」に記入してもらうよう誘導してください 。セミナー後に書くと、講義内容に影響されてしまい、本来抱えていた「真の悩み・参加動機」が聞き出せない可能性があるからです 。
オンラインセミナーの場合は、アンケート機能で聞いておくと良いでしょう。
ZOOMのアンケート機能でも設定次第では、特定できる方法もありますが、匿名の場合でも、序盤に回答させておけば、開催後のアンケートでも同じ回答をするはずです。
2. 個別相談の希望を聞く
次回の商談アポイントをスムーズに獲得するために、以下のような質問で個別相談の希望有無を確認します 。
- ◯◯に関する無料個別相談（90分間）をお受けします。希望しますか？
わざわざアンケートで相談を希望する参加者は、「自社のことを相談したい」と宣言している確度の高い見込み客です 。最優先で営業フォローすべき相手を一目で判別できます 。
「希望する」にチェックを入れた方には、面談候補日を複数日程提示して希望日を選んでいただくようにしましょう 。
後日電話やメールで日程調整をしようとすると連絡がつかず、せっかくのチャンスを逃す失敗がよくあります 。
予めアンケートで、個別相談の希望日程を書いていただくことで、日程調整の連絡を省くことができ、確実に次の商談に繋げることが可能になるのです。
3. 共感ポイント（具体的になにが良かったか）を聞く
よくある「満足度（5点満点）」だけのアンケートでは、営業活動にはあまり役立ちません 。
本当に必要なのは、
- セミナーのどの部分が参考になりましたか？
- セミナーのどの部分を活かしたいと思いましたか？
- セミナーのどの部分が参考になりましたか？
といった質問で「具体的に何に共感したか」を知ること。
参加者が抱えている課題や悩みを把握することに繋がり、更に何を大切にするタイプなのかを把握することにもなります。
この情報は、商談時の提案の切り口として非常に強力な武器になるでしょう 。
4. 感想（ご参加者の声）を聞く
この項目は商談のためではなく、「次回以降の集客」のために取得しましょう 。
セミナー集客において、迷っている人の背中を押す最も効果的な情報は「参加者の声」だからです 。
具体的にはこんな設問はいかがでしょうか？
- 今後このセミナーにご参加になる方へオススメの一言をお願いします！
いただいたコメントをWEBやチラシに掲載することで集客を楽にすることができます 。
もちろん、個人情報の扱いには注意しましょう。
アンケート回収は「100％」を目指す
アンケートは営業活動の要ですから、回収率100％（全員提出）を目標にしましょう 。 回収率を上げるためには、以下の工夫が効果的です 。
リアル開催の場合
- 社名・氏名・参加動機など、セミナーの開始前から書くことが可能な項目は、先に書いてもらうように司会が誘導すること。
- セミナー終了後に、お客様が慌ててお帰りになってアンケート記入時間が無い、ということが無いよう、余裕時間を持ってセミナーを終了すること。
- セミナー終了後にも、アンケート記入の誘導を司会が必ず行うこと。
- アンケートの提出は、机の上に置いてもらうのではなく、出入口などで受付に手渡していただくよう案内すること。
オンライン開催の場合
- 回答へのインセンティブ（セミナー投影資料やホワイトペーパー、動画など）を用意すること。
- 特に回答してほしい重要な設問は最初に配置することで回答率を上げること。
- セミナー終了間際にも、アンケート記入の誘導を司会が必ず行うこと。
- 回答に悩むような自由記述は避け、入れても１問のみにすること。
- サンクスメール等でもアンケートへ誘導すること。
アンケートのちょっとした工夫で、セミナーにかかったコストを無駄にせず、確実に次の売上につなげることができます 。
ぜひ次回のセミナーから実践してみてください。
